I fondamenti dello scambio e dell’adattamento.

L’azione umana è motivata principalmente dal desiderio di conseguire piacere ed evitare dolore, in tale ottica detta “minimassimalista”, bisogna considerare che le azioni degli altri possono essere per noi fonte di piacere o di sofferenza e, in casi non rari, di entrambe.

La maggior parte degli individui ha un profondo bisogno della stima, considerazione, affetto e guida   degli altri ma, proprio perché gli altri sono coloro che possono soddisfare queste attese, essi possono similmente  trasformarsi in fonte di dolore, quando  i loro comportamenti non corrispondono alle nostre aspettative. La vita di coppia ne è un esempio lampante: la persona che mi farà felice dimostrandomi il suo affetto, mi renderà infelice dimostrandomi indifferenza.

Adattamento nella negoziazione
Adattamento nella negoziazione

In pratica si può dire che con le proprie azioni, l’individuo sollecita interventi a suo favore ovvero le nostre azioni sono la moneta con la quale compriamo la benevolenza degli altri.

Poiché, come detto, l’individuo mira ad ottenere il massimo piacere con il minimo sforzo, ne consegue che le persone ricor­rono ad una strategia minimassimale, ovvero sono portati a usare nelle relazioni interpersonali una strategia di sfruttamento.

Ricordate la frase “In amore vince chi fugge”?

Di contro è parimenti vero, che le persone intuiscono che tale comportamento, se scoperto, provocherebbe reazioni sgradevoli; a tal punto, dalla maggioranza di noi, viene messo in atto un processo di accomodamento (Kelley), ovvero si tenta di instaurare una relazione che pro­vochi il massimo dei vantaggi possibili per ambo le parti.

Vediamo ora alcune regole degli scambi relazionali.

 

Il sottocompenso o psicologia della rivincita

Quando l’individuo ritiene di aver ricevuto meno di quanto gli sia dovuto, prova una rabbia che lo indurrà a ristabilire l’equità; a tal fine o richiede­rà un ulteriore compenso o tenterà di infliggere all’altro, il medesimo disagio che questi gli ha provocato. Ascoltando Brunetta che con il volto più contratto del solito dichiara: “Gli faremo vedere i sorci verdi” avrete un lampante esempio di quanto appena detto.

Insomma se una delle parti ritiene di essere in perdita o in svantaggio per colpa dell’altro, per iniziare a trattare vorrà che si ristabilisca l’equità a suo dire violata.

In una ricerca fatta su alcune coppie, si chiese ai partner di dare una valutazione del grado di soddisfazione che ricavavano dalla relazione; quelli che ritenevano di dare più di quanto rice­vessero, erano meno soddisfatti e più risentiti e, in una indagine del 1979, si stabilì una equazione tra equità dello scambio e fedeltà: si identificarono quei soggetti che si ritenevano pari ai loro partner in quanto a desiderabilità e quelli che invece si ritenevano più desiderabili; questi ultimi avevano esperienze extra coniugali prima ed in modo più frequente.

Il sovracompenso- punizione o mutamento di percezione

Quando in un rapporto si percepisce che l’altro ha ricevuto un compenso immeritato, sorge il de­siderio di vedere punita quella che si sente come una iniquità.

Ma come si sente colui che ha ricevuto un compenso che ritiene immeritato?

E’ probabile che l’individuo si senta in colpa, e per ristabilire l’equità adotterà comportamenti di­versi ma in genere, per compensare la sensazione di colpa, attribuirà al compito che gli è stato as­segnato, una difficoltà maggiore di quella reale.

Il coniuge separato che sta danneggiando l’altro partner dirà a se stesso che non lo sta facendo per scorrettezza o disonestà ma per fini elevati “Non lo faccio per me ma perché devo pensare ai mie figli”.

 

Da ciò si ricava che è impossibile pagare “troppo” , dal suo punto di vista, un lavoratore perché egli recupererà tale differenza, percependo come più difficile il lavoro che gli è stato assegnato.

Gli scambi a motivazione mista.

Se si ritiene che l’individuo cerchi di acquisire il maggior numero di vantaggi al minor costo pos­sibile, tale strategia dovrebbe portare automaticamente allo sfruttamento ma ricordiamo che l’individuo trae soddisfazione dal  mutuo scambio di piacere ed inoltre elabora regole atte a preservare lo scambio.

Purtroppo il concetto di scambio equo non è uniforme, e spesso entrano in campo problemi psico­logici, a causa dei quali il desiderio di cooperare entra in conflitto con il desiderio di sfruttare; questi si definiscono scambi a motivazione mista.

 

Se si prende come esempio il classico dilemma del prigioniero (in un prossimo articolo giuro che racconterò di cosa si tratti ma se avete visto “A beautiful mind” forse sapete di cosa parlo), ci troviamo in una situazione nella quale i due soggetti dello scambio, ricevono il massimo compenso quando cooperano e la massi­ma punizione quando cercano di sfruttarsi.

Una situazione analoga si presenta nella vita reale con notevole frequenza, basti pensare alle re­lazione di coppia: se entrambi danno con generosità la  loro cooperazione rende l’unione molto soddisfacente ma ciascuno dei due, dando molto si prende il  rischio di essere ferito o sfruttato. Se uno solo da, potrà sentirsi frustrato e quindi cercare di ristabilire l’equità con sistemi vendicati­vi, infine se entrambi non vogliono esporsi, la relazione può lasciarli insoddisfatti.

Quando le persone simulano in situazione di laboratorio il predetto dilemma, la maggior parte non sceglie la cooperazione ma lo sfruttamento.

Per mia esperienza ahimè devo dire che avendo fatto giocare in aula centinaia di volte giochi di tale tipo solo una volta in venticinque anni ho visto adottare una strategia cooperativa.

C’è di che scoraggiarsi eh?

Nei prossimi articoli vedremo quali siano le strategie adottabili di volta in volta e, perché no, parleremo anche delle trappole e degli sporchi trucchi, non tanto per usarli, ma quantomeno per difenderci.

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