L’arte sottile del negoziare

I recenti accadimenti della politica nazionale con patti che secondo alcuni, vengono disattesi o ribaltati suscitando le ire di coloro che si dichiarano traditi e le conseguenti azioni di rivalsa di questi ultimi, ci riportano a quella perenne attività negoziale che è la nostra vita di relazione.

 Perché non si negozia solo a livelli elevati della politica nazionale e internazionale; noi negoziamo se una sera vorremmo restare a casa a leggere un libro in santa pace o a giocare a Far Cry 4 e nostra moglie vuole andare all’Ikea.

La negoziazione win win
La negoziazione win win

Negozieremo se vogliamo trascorrere le vacanze in una città d’arte, moglie e figlia vorrebbero andare al mare e il figlio più grande dichiara di volersene andare per suo conto (e noi non siamo del tutto d’accordo).

Insomma noi negoziamo sempre.

 Alcuni infatti teorizzano che la vita sia un continuo processo di compravendita,  quasi che noi tutti si vivesse in un gigantesco mercato nel quale vengono contrattati non già materie prime o azioni, bensì sentimenti, status sociale, vantaggi materiali, benessere psicologico, ovvero tutto ciò che costituisce l’oggetto delle relazioni interpersonali.

 Non a caso nel linguaggio comune, che è forse il più fedele degli specchi delle nostre consuetudini usiamo frasi quali:

“In certe situazioni mi sembra di svendermi” , “E’ un tipo che sa come vendersi”, “Questo rapporto mi costa molto”, “ Ho speso tanto del mio tempo” e così via mercanteggiando.

Un famoso libro sulla negoziazione, insanamente titolato in italiano “Come ottenere quello che vuoi”, si intitola più correttamente in inglese: “Tutto è negoziabile”.

L’autore dichiara in prefazione che, se escludiamo la situazione di Mosè che riceve dal suo Dio le tavole della legge e che certo non poteva mettersi a discutere con frasi tipo: <Scusa Dio ma perché mettere “Non fornicare” quando sappiamo che non lo rispetterà nessuno?>, tutto sia trattabile in questo immenso suk che è la nostra vita.

 Qualcuno potrà sobbalzare nell’ascoltare questa teorizzazione, e appellarsi tramite la religione o la filosofia a una visione molto più nobile, sostenendo che tanti agiscono in modo altruistico e generoso, senza attendersi una contropartita materiale; cosa ne sarebbe altrimenti di Florence Nightinghale o di San Francesco, del boy scout che aiuta le vecchine ad attraversare la strada o dei concerti benefici?

 A costoro risponde un grande della filosofia, l’inglese Jeremy Bentham; questi sosteneva che, anche coloro che agiscono in maniera apparentemente altruistica e generosa, lo fanno comunque per ottenere il vantaggio personale di sentirsi altruisti e generosi. Insomma il vecchio Jerry è riuscito a rovinarci anche la sensazione di essere persone buone!

 Se ciò fosse vero, accettato che nella compra vendita si da vita a un gioco a somma zero (ciò che A guadagna B lo perde o viceversa), come si eviterà di ritrovarsi in continuazione nel dover scegliere tra lo sfruttare e l’essere sfruttati? Dando vita ad un gioco di reciproci scambi e adattamenti che ci permetteranno di mediare e di conservare buone relazioni nel tempo; chi infatti si sente forte oggi e prova la tentazione di sfruttare per approfittare del proprio vantaggio dovrebbe chiedersi se in futuro dovrà ancora negoziare con una certa controparte.

Sia dunque consapevole che se oggi sfrutterà, domani subirà il desiderio di rivalsa dell’altro o addirittura il rifiuto a trattare.

Provando a non essere troppo pedanti o noiosi, guardiamo un po’ più a fondo in questo processo  e nella parte successiva dell’articolo vediamo quali siano i fondamenti dello scambio e dell’adattamento.

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